Copilul care nu plange nu primeste!

Pe vremuri, în zona Băneasa, trăia un tip. Să îi spunem…Popescu sau Petrescu. Nu contează. Acest domn era un multimilionar versat iar eu un wanna be care își cosea petice în coate la sacou. Și când am semnat eu primul contract cu zambaretul  Petrescu m-am bucurat atât de tare încât mi-am scos familia la restaurantul chinezesc că nu aveam bani de japonez. Era o zi mare. Aveam de lucru mai mult decât puteam duce. Mica mea firma putea să își facă calcule de dezvoltare.

LEMA: Dacă ești la început de drum cu firma, ai doar trei certitudini : chetuielile, impozitele și moartea. În acele momente de zbucium maxim, diferența între a supraviețui sau a închide o face un client mai mare.  O spun toate statisticile - 95% din firme mor în primii 3-4 ani dar ceea ce nu va învață nimeni la un MBA este această regulă simplă “găsește un fucking client mare”. Cum și unde il gasesti într-un alt episod. Mă rog, acest client mare este o iluzorie formă de stabilitate la început.

Principiul e simplu: dacă ești SOHO găsește un client SME (corporate nu ai șanse să găsești realist vorbind), dacă ești SME găsește măcar un CORPORATE. Dacă nu știi ce înseamnă SOHO și SME pune mâna pe Google.

Mai oameni buni, să ne înțelegem! Nu înseamnă să stați într-un singur client (doamne ferește!!!) însă va ajută enorm la stabilitate și plata facturilor în primii 1-2 ani până va prindeți cum se calculează un TVA.   

Deștept al naibii cum știți, aflasem și eu acest mic secret și m-am bucurat când l-am pescuit pe Petrescu cu grupul lui de firme drept client…Și pentru că într-o altă viață aș fi putut lucra la ANAF, l-am verificat cu atenție: reputație, profitabilitate și culoare la ochi . Firma mare, serioasă, ce să mai…vis. Așa că, într-o zi cu soare, m-am apucat de treaba fericit. Aveam atât de mult de lucru încât trebuia să îmi cresc de 6 ori echipa să fac față.

Dar Petrescu cu zâmbetul lui de reclamă la Colgate, a negociat la sânge cu mine și nu câștigam mare lucru. Am plecat înjurând de la el însă măcar puteam plăți salariile oamenilor și cheltuielile plus că îmi rămâneau bani de o cafea la automat. Și mi-am suflecat eu mâinile, am tras de toți, am condimentat cu entuziasm, motivație și alte bullshituri să pun oamenii pe directie. Pe atunci nu apăruse coaching-ul că aș fi luat și deala un kilogram să cresc producția la hectar. Roțile se învârteau, căruța mergea și noi livram fericire.

A trecut o luna, au trecut două.

 Lucram că ceasul elvețian la prețuri sub piață dar facturile nu se plăteau. Ajunsesem să îmi sară inima de fiecare dată când primeam un SMS sperând că e de la banca anunțandu-ma că au intrat banii. Mai ezit o zi, mai ezit două și până la urmă îl sun pe Petrescu. Zâmbăreț că Iliescu cu îl știu, mă asigura că plateste și mă și invită la masă undeva unde eu nu îndrăzneam să intru - la Osho Fish dacă îmi aduc bine aminte. Vine cu un Bentley proaspăt achiziționat. Eu îmi privesc cu stupoare bătăturile de mouse, îmi periez cu mâna cât de cât sacoul ponosit și îmi las tigaia mea motorizată într-un gard pe lângă ambasada Chinei, la dracu’, să nu vadă Petrescu ce pârlit sunt. Știam că sumele pe care mi le datora erau cel mult firmituri la ce zerouri rula iar reputația lui era impecabilă. Așa că mai îmi vine inima la loc și mai cu telefoane, mai cu mailuri mai trec 3 luni. Până la urmă cu insistente plătește 10%. Sumele se adunau, și se adunau și orele de muncă. Dansam pe sârmă să plătesc oamenii și facturile.

După 6 luni nu mai puteam. Fortasem la limita toate cheltuielile, plătisem doar eu știu cum salariile, muncisem toate weekendurile să fac mai mulți bani din clienții mici. Copiii nu mă mai recunoșteau. Nevasta plănuia să mă scoată de la întreținere. Peste oboseală mă chinuia și o ambiție să reușesc spunandu-mi că doar așa e în afaceri la început. În plus ce ar fi zis fostii mei colegii mei corporatiști dacă o dădeam în bară. Eram tânăr, orgolios și prost pe atunci.

Zilele treceau și ma saturasem de emailuri și telefoane. Așa că, într-o dimineață, mă afișez cu mutra mea de război la biroul lui Petrescu. Secretara subțirică nu mă poate opri așa că iată-mă cu ochii roșii de oboseală și spume la gură în biroul lui Petrescu. Sar peste cei șapte ani de acasă și îl ucid din priviri:

Bah, când îmi dai banii?

Adio politețuri, adio prietenie. Petrescu calm, elegant și odihnit se uită la mine cu același zâmbet imperturbabil și îmi spune:

- Oooo, domnul Reportaje….Ia loc și relaxează-te.

Și în același timp strigă la secretara Barbie să îmi aducă un cappuccino. Surâzător continuă:

- Am crezut că ți-a plătit Carmen. I-am spus să îți plătească. Crezi că eu pot urmări toate plățile din firma?

Vorbea de Carmen de la financiar de parcă ar trebui să o cunosc. Mă uit la el cu o privire de gheață. Începe să realizeze că nu dau doi bani pe cine e el și că nu nu mă poate duce cu preșul. Până și cel mai tâmpit om simte când e în pericol dar Petrescu asta parcă era de ceară cu zâmbetul lui. Găsesc o resursă de calm și îi spun ferm:

- Știi ce e amuzant toată povestea asta? Este ipocrizia ta băi Petrescule. Un individ că tine se erijează în mare susținător al antreprenoriatului. Asta e ipocrizie pură.  

Și nu exagerez cu nimic. Individul își da cu părerea pe la gazeta, vorbește la adunări corporatiste și participa la pitch-uri simandicoase. Ce să mai…un luceafăr al tinerei generații. Cu asta l-am atins mai rău decât aș fi sperat. Se face verde la față si îmi spune:

-Băi Reportaje, hai să te învăț ceva. În afaceri nu e cum crezi tu. Este un principiu pe care trebuie să îl înveți care se cheamă încasează cât de repede poți și plătește cât de târziu poți. Procedând așa îți asiguri un cash-flow bun. Niciodată nu am rămas dator.

Triumfător se lasă pe spate pe scaun și zâmbește sarcastic. Eu tac, el continuă:

- Copilul care nu plânge nu primește taticule! Înțelegi? Eu însumi am clienți mari de la care încasez la 6 luni.

Mi-am dat seama că el chiar credea ce spunea. El nu avea o problema de bani dar prinsese acest principiu din zbor și îl aplica…că așa credea el că se face. Chestia asta îl făcea să se simtă bine. Era destept Petrescu, descoperise gaura din covrig. Dar avea dreptate legat de plăți.

Asta este realitatea în piață . Dacă aveți o afacere ați văzut cum în ultimii ani, termenele de plata au crescut de la 2-3 luni la 6 luni. Este un joc în care toți se cred mai deștepți ca ceilalți și în care cei mari se “împrumută” mascat de la cei mici. Și poate nu va vine să credeți dar nu știu multinațională care să plătească sub 114 zile de la emiterea facturii în acest moment. E fain așa mai ales că mai pierzi și la curs. Că așa e piața-viața puteam înțelege dar nu puteam fi și fericit. Pentru mine ca firma mică impactul era dramatic. De unde linii de credit pe care să le rostogolesc, mătuși Tamara nu am avut…și singurele certitudini erau facturile.  

Așa că am plecat de acolo smulgandu-I o promisiune că în două zile îmi plătește tot. A plătit al dracului Petrescu zâmbind, după încă un telefon și 3 zile si doar 50%. Și în acel moment am învățat prima lecție.

Nu plătești la timp…nu livrez la timp.

Timpul a trecut. Popescu, pardon Petrescu, a crescut și mai mare. Alte firme mici, impresionate de marimea lui se bucura cand il prind drept client.  Îl citiți diminețile pe la gazeta vorbind afectat despre afaceri, îl gășiți la conferințele cu ștaif. Eu am reapărut la întreținere și niciodată nu m-am mai enervat pe Petrescu însă cu același zâmbet pe buze îl anunț că nu livrez la timp. De fapt de multe ori uit sa si livrez pana cand plateste cate o factura. Și așa bine ne înțelegem, ba chiar mă felicita că am învățat să fac afaceri.

Nu am renunțat la clienții mari însă cu clienții care nu își respectă înțelegerile producem întârzieri. Doar așa poți face afaceri cu acest gen de clienți. Este efect Pavlov: plătești-lucrez, nu plătești-stop lucru. Poate credeți că se supără. Nu se supără și nu îi pierdeți 😊 Sunt obișnuiți. Așa se fac afaceri în România din păcate. Cu timpul am mai crescut și noi și am început să evităm clienții mari care ne jupoaie în negocieri și plătesc cu întârziere.

Nu intrați în jocul acesta dacă nu aveți nervi tari și o rezervă cu care să puteți acoperi 6-8 luni de activitate.