Cum bati multinationala? Atacul caprelor romanesti. Partea a 2-a

Posted on 26 Mai 2016

19


Continuare PARTEA 1

 

Explicatia este foarte simpla si are legatura cu gandirea ierarhica, de tip piramida in care produsul tau este in varful piramidei, in care produsul tau este perfect. Ei bine dragii mei este gresit sa creezi un produs perfect pe care sa si-l doreasca toata lumea pentru ca nu exista asa ceva. Amicii mei nu inteleg un lucru.

Sa presupunem ca vrem sa facem cel mai bun iaurt de capra din Romania. In acest caz aplicam diferite retete, chemam 1000 de oameni sa guste, centralizam parerile lor intr-un excel si le reprezentam grafic sperand sa obtinem curba a lui Gauss. In mod teoretic cel mai bun iaurt este cel din varful curbei lui Gauss. Marea supriza dupa ce vom centraliza toate parerile va fi ca de fapt parerile (cand vine vorba de iaurt) nu seamana reprezentate grafic curba lui Gauss. In fapt nu seamana cu nici o curba. Sunt doar o masa de puncte fara nici o logica matematica care sa iti permita sa iei o decizie buna. Sa nu credeti ca aceasta asumptie o fac eu aici si acum pe acest blog. Niste multinationale au investit multe-multe zeci de milioane de euro si au cercetat cam 22 de ani  ca sa afle ceea ce cu cuvinte putine incerc sa va reproduc eu pe acest blog. Deci marea surpriza pentru amicii mei si pentru toti antreprenorii romani care gandesc ierarhic 1este sa afle ca NU EXISTA PRODUS PERFECT.  Nu poti netezi si uniformiza gusturile. Este gresit sa creezi un produs perfect. Nu trebuie sa creezi un produs perfect ci produse care sa fie cat mai aproape de mai multi clienti . Un produs perfect este perfect pentru un client si nu pentru toti.

Solutia ar fi sa clusterizam parerile celor cu care au facut testarea ipotetica, sa le grupam si sa scoatem 3-4-10 produse care sa targeteze mai multe gusturi. Adica in loc sa faceti iaurtul perfect dragi amici faceti naibii iaurt cu nuci, iaurt cu dulceata, iaurt cu prune afumate, iaurt cu mamaliga etc. ! In loc sa faceti zacusca perfecta faceti naibii zacusca cu ciuperci, cu fasole, cu gogonele, cu ananas sau cu ce vreti voi pentru ca secretul in businessul vostru este liniaritatea si nu ierarhia ! Gandind liniar prinzi mai multe optiuni si gusturi. Iaurtul tau de baza nu este neaparat cel mai bun din piata insa iaurtul tau de baza impreuna cu prunele afumate ( de ex) este unic si diferentiator si adreseaza o grupa de clienti la care nu s-au gandit multinationalele.

 

Aspirational vs liniar

 

  Pai stai mai Reportaje, tu vrei sa spui ca este gresit sa am cel mai bun produs? Raspuns NU. Nu este gresit insa depinde ce anume vinzi. Focusul nu trebuie sa fie pe cel mai bun produs ci pe diferentiatori si unicitate. V-a bulversat total Apple dragii mei! Ati crezut cu totii ca focusul deosebit pe calitate, pe ideea de premium, pe perfectiune va va aduce succesul si va va diferentia de multinationale. Este foarte fain sa ai un produs aspirational. Asta a facut Apple. A facut un produs ( unul singur ) aspirational si perfect ( au fost multe momente cand Iphone a fost cel mai bun in piata). Totusi asta nu inseamna ca aceasta strategie este buna pentru voi.

Cum naiba sa crezi ca daca iti faci un magazine online il poti face aspirational chiar daca tu vinzi produse aspirationale? Vinzi totusi aceleasi produse ca ale celorlalti. Ce este inspirational/aspirational aici? Cum naiba sa crezi ca un iaurt sau o zacusca are ceva aspirational sau inspirational ? Intelegeti ca nimic din ceea ce inseamna food nu este aspirational? Intelegeti dragi amici ca orice chestie de la baza piramidei nevoilor nu are cum sa fi aspirationala sau inspirationala? Intelegeti ca este gresit sa gandesti ierarhic in aceste cazuri si ca mai degraba trebuie sa gandesti liniar si sa vezi ce face efectiv clientul fericit ? Da sunt lucruri pe care le puteti face aspirationale daca produceti ceva de gen– masini, imobiliare, haine, ceasuri, telefoane, bijuterii,genti,parfumuri etc. Cam toate elementele care au legatura cu nevoile superioare sociale, de apartenenta, dezvoltare personala, pot fi transformate in produse aspirationale. Aici e ok sa ganditi ierarhic. Dar sa nu va imaginati ca produsele utilitare, produsele de baze fie ele de o calitate exceptionala pot fi vreodata aspirationale.

plan  O sa va mai spun un secret al multinationalelor invatat dupa nenumarate focus grupuri INUTILE cu clientii. Clientii nu stiu ce vor. Retineti acest lucru- CLIENTII NU STIU CE VOR! Stiti ce se intampla daca adunati intr-o sala 100 de oameni si ii intrebati cum trebuie sa arate produsul sau serviciul perfect ?  Veti obtine in 99% din cazuri doar platitudini si prostii. Clientii nu isi pot imagina produsul viitorului si ai noroc daca vreunul dintre ei iti mai da cate un hint. Trebuie sa faci invers. Da tu drumul imaginatiei, diversifica cat de mult poti, lasa neuronii sa zburde, fa 100 de  variante si pune-le variantele in fata sa aleaga. Grupeaza variantele in 5-10 categorii si vezi ce categorii au ales clientii. Acele 10 produse sunt produsele tale chiar daca unele sunt absolut noi si nu au legatura cu nimic. Focuseaza-te mai degraba pe diferentiatori si pe atingerea unor nise de clienti libere decat pe crearea de produse perfecte.

 

Inca una si ma duc…

O alta meteahna veche este stabilirea pretului corect. Recent un producator roman de carne si preparate din carne a inceput expansiunea. Omul nostru a preluat ca toti producatorii romani aceleasi etichete : traditional, natural, local, sanatos. Din fericire chiar asa si sunt produsele lui . Este un domn inteligent care munceste mult sa faca un business corect. Costurile de productie mici i-au asigurat un avantaj.

Ghiciti ce face romanu’ nostru! Ei bine intra pe piata cu preturi sub competitie si chiar cu cel mai mic pret din piata. Spre surpriza lui vinde cu adaos comercial mic in urbanul mic si mijlociu insa in orasele mari e aproape in faliment cu toate produsele lui premium. La finalul anului omu’ nostru trage linie si descopera ca plus cu minus egal un pic sub  zero si nu intelege de ce a muncit degeaba. A dus-o vreo doi-trei ani asa pana cand cineva i-a spus sa creasca preturile si sa se pozitioneze pe locul doi dupa cel mai scump concurent din piata. Produsele premium ii permiteau asta. A priceput greu romanu’ nostru ca pretul foarte scazut la un produs premium genereaza neincredere. Zilele trecute m-am intalnit cu el si era bucuros ca in primele luni din 2016 a vandut mai mult decat in ultimii trei ani adunat si ca profitul bate spre 35 % .

 

   End…

 

Am incercat sa sumarizez cat am putut doua concept simple – gandire ierarhica vs gandire liniara desi subiectul este suficient de vast pentru o carte. Am vazut multi care au dat-o in bara neintelegand acest lucru simplu. Nu eu am inventat aceste concept. Sunt folosite si aplicate de multi ani de multinationalele de peste tot si ne miram ca ne bat pe piata. Nu ne bat neaparat datorita pretului. Multinationalele sunt rigide si greoaie iar acest lucru poate fi transformat in avantaj pentru un antreprenor. Ca om cu istoric lung si de o parte si de alta a bricadei va pot spune ca puteti bate mar orice multinationala exact acolo unde este mai tare daca stiti ce sa faceti. Voi scrie intr-un articol viitor despre fericire, simplitate si produse fara a avea pretentia ca sunt vreun guru. Asa cum modestie si cu naivitate ca in fond nu e mult de cand nu mai am muci pe cravata 😉

 

Anunțuri