Cum vand unii gheata eschimosilor

Posted on 13 Decembrie 2012

16


PokerAcum cativa ani am cunoscut un adevarat guru al vanzarilor. Genul de om care te vinde si te cumpara fara sa iti dai seama. Omul despre care o sa va povestesc azi – conduce divizia EMEA unei multinationale in Europa . Si o sa intelegeti imediat de ce a ajuns atat de sus.

Pe scurt – eram si eu un tanar student  angajat in multinationala . Intamplarea facea ca la acea vreme sa fi cunoscut un tip care era director la o companie foarte mare prezenta in Romania – business care apartinea unui neamt .De la el am aflat ca neamtu’ intentioneaza sa cumpere un pachet de servicii de tipul celor oferite de firma la care lucram  printr-un contract pe mai multi ani de valoare uriasa pentru noi. Am sesizat imediat oportunitatea si m-am dus la managerul meu direct sa ii spun. Acesta si-a dat seama ca nu aveam nici o sansa sa ne bagam noi la asa ceva asa  ca vorbit cu un key account – un tip foarte destept care tinea legatura cu clientii foarte mari ai companiei .

Si uite asa intr-o zi ma trezesc ca incep sa lucrez cu un tip inalt super stilat si zambitor . La acea vreme omul acesta reprezenta tot ce doream eu sa fiu . Masina super scumpa , impecabil in cele mai mici detalii , ceas scump si telefon ultimul tip.

Cercetarea

Primul pas pe care l-a facut a fost sa afle totul despre big boss-ul neamt . A dat telefoane peste telefoane inclusiv in Germania , a stat doua zile pe internet , a aflat tot ce a putut afla despre neamt – ce masina are , cat poarta la pantofi , ce ii place sa manance , istoricul firmei– tot ce a gasit si a putut afla . Mi se parea un pic ciudat – tipul era aproape un detectiv  si era in stare sa petreaca ore in sir cu niste amanunte absolut banale . Nu intelegeam atunci de ce si mi se parea foarte ciudata abordarea.

Prima intalnire

Urmatoarea etapa a fost sa mergem sa discutam cu germanul. M-am rugat de el sa ma ia si pe mine si in cele din urma m-a luat cu conditia sa nu zic nimic. Am venit pregatit cu oferte , cotatii de pret , comparatii cu competitia , estimari si cifre . Colegul meu a ras si mi-a zis sa le las in masina. Nu am inteles  de ce si eram foarte contrariat . Daca urma sa ne intrebe ceva si eram nepregatiti ? Mi s-a parut ciudat sa vad ca este imbracat intr-un pulover simplu ignorand orice conventie . Am ajuns in biroul neamtului , ne-am asezat jos si dupa ce ne-am prezentat colegul meu a pus o singura intrebare “ Ce aveti nevoie?” Neamtul a povestit despre ce aveau nevoie intrerupt din cand in cand doar de cate o intrebare a colegului meu care nici macar nu isi nota . Notam eu ca disperatul sa nu imi scape vreun amanunt. Totul a durat doar 15 minute .El doar asculta si …mai facea un lucru …il imita pe neamt dar intr-un mod oarecum discret. Pozitia corpului , mainile era aproape o oglinda a neamtului . Mi s-a parut foarte ciudat la acea vreme. Uitandu-ma prin birou am observat in poze ca neamtul era tot timpul imbracat in acelasi tip de pulover ca si colegul meu . Mai mult cand au dat noroc la despartire am vazut ca colegul meu avea acelasi ceas ca si neamtul . Au mai vorbit inca o jumatate de ora despre ceasuri si am remarcat ca colegul meu era un adevarat specialist in acest domeniu . Am plecat un pic contrariat de la aceasta intalnire pentru ca clientul nu stia nimic despre oferta noastra , nu se discutase despre  bani ….doar asa o idee despre ce ar avea nevoie firma.

Finala

Si iata-ne prezenti in ultima etapa… In finala ramaseseram noi impreuna cu o alta companie concurenta – o companie multinationala mare , prezenta in Romania de cativa ani . La aceasta intalnire am participat si eu ca si secretara si asta dupa rugaminti si dupa ce am jurat ca nu voi spune nimic . Deci neamtu’ dintr-o bucata ne-a chemat pe amandoua firmele concurente la aceeasi masa sa vedem care are oferta cea mai buna. Colegul meu zambea super increzator , eu tremuram tot de stress stiind ce putere financiara are firma concurenta . Si intr-adevar au trimis un greu la negocieri . Vorbea perfect germana, foarte smart si imbracat impecabil . Eram aproape sigur ca vom pierde….

Neamtul a mai prezentat inca odata pe scurt cu echipa lui tehnica nevoile lor si a pus o singura intrebare “ Care este oferta  ? “ A urmat un moment de tacere in care mi s-a parut ca fiecare evita sa isi prezinte primul oferta ca sa poata sa contracareze mai puternic . Colegul meu senin ca si cum nici nu simtea stressul spune “O sa va prezint eu oferta “  Cu un gest scurt imi pune in brate dosarul cu care veniseram pregatiti . Ce a urmat apoi a fost o lectie pe care nu o voi uita niciodata  . L-am privit cum a luat o foaie de hartie goala si un pix si a inceput sa ii spuna neamtului  “ Serviciul X va costa lunar  60.000 de euro la care se adauga costuri de mentenanta de 8000 de euro. ….etc”   Si sec si rar prezenta oferta noastra neamtului cu o voce sonora pentru a fi auzita de cei prezenti . Si ce credeti ca scria pe foaie ? Desi cu voce tare zicea 60.000 euro pe foaie trecea  50.000 si tot asa. Si deodata  am inteles ….. Omul era genial . Neamtul a inteles si el si privea foaia cu o fata neutra.

Arogant concurentul nostru asculta zambind oferta noastra. Dupa care sigur pe el a facut o oferta mult mai buna decat cea spusa de colegul meu si chiar mai buna decat cea scrisa pe foaie. Eram terminat – am fost sigur in acel moment ca vom pierde . Oferta lor era cu peste 10% mai ieftina decat a noastra chiar si fata de cea  scrisa pe foaia pe care concurentul nu o vazuse . Neamtul ne-a cerut sa parasim biroul sa se consulte cu echipa lui. Afara pe hol concurentul nostru ne privea trimfator . Se cunoastea cu colegul meu de la alte licitatii. Incerca sa il consoleze ironic ….

In sfarsit usile s-au deschis si neamtul a transmis scurt “ Dupa consultari am decis sa lucram cu firma X” – firma noastra . Am ramas socat – nu am crezut ca mai avem vreo sansa. Concurentul nostru a ramas si el socat si a spus “ Da, dar sunt mult mai scumpi – poate daca mai clarificam niste aspecte.…”. Neamtul i-a multumit scurt si i-a zis o fraza pe care nu o sa o uit niciodata :

“Aveti dreptate -sunt mai scumpi …dar….. mai destepti “

Neamtul a ramas prieten ani de zile cu colegul meu si eu…ei bine ,eu , am inteles ca o sa am foarte multe de invatat in vanzari ……

Citeste si Efectul Pygmalion – O lectie de viata

Anunțuri